Erfolg und Misserfolg – wie Angebote wertvoller gestaltet werden
Menschen möchten erfolgreich sein, sie wollen nicht leiden und erhoffen sich stets ein positives Wohlbefinden. Menschen fürchten sich vor dem Negativen und allem, was ihnen im Weg steht, um die ersehnte Zufriedenheit zu erlangen. Diese Sehnsucht und die Angst können Unternehmen dazu nutzten, um ihre Angebote interessanter zu gestalten. Erfolg und Misserfolg liegen nah beieinander. Menschen wollen ein Scheitern vermeiden. Viele bekannte Unternehmen wie Adidas, VW, Red Bull oder auch Apple nutzen diese Spannung bereits. Donald Miller und sein Unternehmen StoryBrand vereinfachten die Form des Storytelling zu einem Framework, das ebenfalls mit Erfolg und Misserfolg arbeitet. Und du kannst es auch in deiner Kommunikation nutzen.
Wie das Salz in der Suppe
Doch wie bei allem gilt: Die Gewichtung von Misserfolg ist wie das Salz in der Suppe. Wer nachhaltigen Erfolg und steigende Verkaufszahlen möchte, der sollte sowohl den Erfolg als auch den Misserfolg ansprechen. Dein potenzieller Kunde, der der Protagonist in der Geschichte ist, möchte sein Leben verbessern. Um ihn tatsächlich als Kunde zu gewinnen, musst du ihm jedoch auch aufzeigen, wie sich sein Leben auch zum Schlechten verändern kann, wenn er deine Leistung nicht in Anspruch nimmt.
Dabei appellierst du an die Emotionen deines Kunden; im Guten wie im Schlechten. Es entsteht ein feines Zusammenspiel aus positiven und negativen Gefühlen, die deinen Kunden vor die Wahl stellen. Dabei kommt es vor allem auf die Gewichtung an. Nimmt die Beschreibung des Erfolgs einen übergroßen, prahlerischen Anteil in deiner Kommunikation in Anspruch, kannst du schnell unglaubwürdig wirken und dein Kunde kauft nicht. Dasselbe gilt auch für die Beschreibung des Misserfolgs. Denn wenn du nur darüber sprichst, was deinem potenziellen Kunden blüht, sollte er sich gegen dich entscheiden, wirkt deine Kommunikation sehr manipulativ.
Die Furcht vor dem Scheitern
Menschen fürchten sich vor dem Scheitern. Und sie tun alles, um es zu verhindern. In StarWars schließt sich Luke den Kämpfern des Widerstands an, um gegen das Imperium zu kämpfen. Denn, wenn er nicht an ihrer Seite kämpft, gewinnt das Böse und sie müssten weiter in Unterdrückung leben und wären niemals frei. Also mobilisiert Luke seine ganze Kraft. Auch deine Kunden würden alles tun, um das Scheitern und den Misserfolg zu vermeiden. Sie kaufen dein Produkt. Denn dein Produkt hilft ihnen erfolgreich zu sein!
Warum wir Menschen uns nach dem Happy-End sehnen
Wir wollen ein Happy-End; du möchtest es und deine Kunden auch. Die Erklärung dafür ist einfach. Menschen lernen aus ihren Erlebnissen und nutzen diese Erfahrung für künftige Situationen und Entscheidungen. Auf lange Sicht bedeutet das: dein Kunde entscheidet sich immer wieder zum Kauf deines Produktes und wird so zum Bestandskunden. Menschen lieben es Glück zu kaufen, sie lieben die Hormonausschüttung, die sie in positive Stimmung versetzt. Diesen Effekt können wir mit Storytelling schnell und einfach erzielen.
Du entwirfst deinen Kunden eine bessere Welt, in der sie die Protagonisten sind und präsentierst ihnen, wie schön und gut ihr Leben aussehen kann. Menschen sehnen sich schlichtweg nach Anerkennung und Wertschätzung – also nach Erfolg. Dann wird Dopamin im Körper freigesetzt und wir fühlen uns glücklich. Dadurch beschäftigen wir uns weiter mit dem Positiven und verbinden später den Kauf einen Produktes oder einer Dienstleistung mit einer Steigerung unserer Lebensqualität: und das nur, weil in uns die Sehnsucht danach geweckt wurde, ein besseres Leben zu haben.
Autorin:
Paulina Müller | Content Creator
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