Kundenbeziehung

Schritt für Schritt eine Kundenbeziehung aufbauen

Haben Sie eine Nurturing-Kampagne oder wissen Sie, was das ist? Nein? Aber gehört haben Sie den Begriff sicher schon einmal. Auch nicht? Dann haben Sie schon viele Chancen verpasst, Kunden an Ihr Unternehmen zu binden. Bis jetzt. Denn jedes Unternehmen kann eine enge Kundenbeziehung aufbauen – mit einer Nurturing-Kampagne.

Eine Nurturing-Kampagne stärkt die Kundenbeziehung

Eine Nurturing-Kampagne ist eine wirksame E-Mail-Kampagne mit dem Ziel, nach und nach eine Bindung zu Interessenten aufzubauen und zu festigen. 

Was genau bedeutet “nurturing”? Der Begriff kommt aus dem Englischen und bedeutet “pflegen, fördern”. Die Beziehung zu Kunden wird also durch E-Mails gefördert. Damit ist gemeint, dass die Inhalte der E-Mail-Kampagne denjenigen einen Nutzen liefern, die die E-Mails bekommen. Dadurch bauen Sie kontinuierlich eine Kundenbindung auf. Die Empfänger einer Nurturing-Kampagne sind keine Bestandskunden, sondern Leute, die sich für Ihr Angebot interessieren. Der Beziehungsaufbau zu diesen Leads funktioniert mit einer Reihe von E-Mails, die in regelmäßigen Abständen versendet werden.

Bevor Sie eine Nurturing-Kampagne starten, sollten Sie diese planen. Am besten beantworten Sie dazu im Vorfeld: 

  • Wer sind die Empfänger der E-Mails?
  • In welchem Zeitraum sollen die E-Mails versendet werden?
  • Welche Inhalte wollen Sie kommunizieren?

Schauen wir uns die einzelnen Punkte genauer an

Kundenbeziehung

Die Empfänger

Definieren Sie genau, wer Ihre E-Mails empfangen und möglichst auch lesen soll. (Zur Erinnerung: Die Empfänger sind Leads, keine Bestandskunden.) Je nach Angebot, könnten Sie unterschiedliche Zielgruppen im Visier haben. Dann starten Sie am besten für jede dieser Gruppen eine genau zugeschnittene Kampagne. Diese Kampagnen sprechen zwar unterschiedliche Zielgruppen an, der Zweck ist aber ein gemeinsamer: der Aufbau einer Kundenbindung. 

Achtung: Bei einer Nurturing-Kampagne geht es nicht darum, möglichst viele Leute mit möglichst vielen Infos zu bombardieren, sondern die ausgewählte Zielgruppe mit den passenden Inhalten zum richtigen Zeitpunkt zu informieren.

Der Zeitraum

Legen Sie vor dem Start Ihrer Nurturing-Kampagne den Zeitraum fest, wann Sie welche E-Mails versenden möchten. Dabei sollten Sie immer berücksichtigen, dass es hier um den Aufbau und die Festigung der Kundenbeziehung geht und nicht darum, zu verkaufen.  

Es bringt überhaupt nichts, nach einem Kauf zu fragen. Dadurch wird ein potenzieller Kunde mit Sicherheit verschreckt. Schließlich kennt er Ihr Unternehmen kaum, also fehlt das Vertrauen. Ein Kauf wäre für ihn zu diesem Zeitpunkt zu riskant. Und das ist auch gar nicht das Ziel einer Nurturing-Kampagne. Das Ziel ist, eine Kundenbindung aufzubauen und diese zu festigen.

Der Inhalt

Die Inhalte Ihrer E-Mails sollten für die Zielgruppe interessant sein. Das heißt, sie sollten einen Mehrwert haben. Am besten erkläre ich Ihnen an einem Beispiel, was ich damit meine:

Einer unserer Mandanten verkauft eine gesunde Alternative zu Zucker. Eine tolle Sache, aber wie schafft er es, Kunden zu binden? Gemeinsam haben wir eine Nurturing-Kampagne gestartet und Interessierten nützliche Infos geschickt. Sie bekamen bspw. einen Ratgeber, der die Leads darüber informierte, wie sie ihren Zuckerkonsum reduzieren können. In einer anderen E-Mail haben sie Rezepte zum Nachkochen bekommen. Beide E-Mails lieferten für die Leads einen Mehrwert, da sie nützliche Infos zum Produkt und dessen Verwendung bekamen. 

Was wir nicht gemacht haben, ist, nach einem Kaufabschluss zu fragen. 

Überlegen Sie mal: Sie bekommen von einem Unternehmen, das Sie kaum kennen, eine E-Mail, in der Sie direkt zum Kauf aufgefordert werden. Würden Sie kaufen? Nein, würden Sie nicht. Denn es besteht noch gar keine Beziehung zwischen Ihnen und dem Unternehmen. Sie wissen nicht, was das Unternehmen genau anbietet und welchen Nutzen Sie davon haben. Diesen erfahren Sie erst durch eine Nurturing-Kampagne. Je mehr Sie über das Angebot erfahren, desto stärker wird Ihre Bindung zum Unternehmen. 

Wie sieht nun so eine Nurturing-E-Mail aus? Die Inhalte, die Sie kommunizieren möchten, können unterschiedlich sein. Ein paar Beispiele: 

  • Ankündigungen von Terminen
  • Tipps und Inspirationen
  • Ratgeber
  • Rezepte

Die Hauptsache ist, dass die E-Mails Ihren Interessenten einen Mehrwert liefern.

Tipps für eine effektive Nurturing-Kampagne um die Kundenbeziehung zu stärken

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Um eine effektive E-Mail-Nurturing-Kampagne aufzubauen, sollten Sie ein paar Dinge beachten.

Um eine effektive E-Mail-Nurturing-Kampagne aufzubauen, sollten Sie ein paar Dinge beachten. 

Damit die Empfänger der E-Mails diese überhaupt öffnen, brauchen sie einen spannenden Betreff, der Lust auf mehr macht. Sollten Sie hier nicht das Interesse Ihrer Empfänger wecken, werden diese die E-Mail auch nicht öffnen.

Zeigen Sie durch die E-Mails Ihre Expertise, indem Sie Ihre Zielgruppe an das Problem erinnern, das nur Sie lösen können. So bauen Sie Vertrauen zu den Empfängern auf. Und indem Sie Ihrer Zielgruppe bei ihrem Problem helfen, schaffen Sie ein Gefühl von Gegenseitigkeit. Das heißt, dass Sie Ihren potenziellen Kunden durch die E-Mails einen Mehrwert liefern. Ihre Leads bekommen so nützliche Infos an die Hand und Ihr Unternehmen kann sich E-Mail für E-Mail enger an seine Interessierten binden. Beide Seiten profitieren.

Am Ende Ihrer E-Mail sollten Sie keine Kaufaufforderung einbauen. Schließlich befindet sich Ihre Zielgruppe mit Ihnen noch in der Kennlernphase. Was Sie allerdings machen können, ist ein P.S. einfügen. Hier können Sie in einem Satz das sagen, was Ihre Leads unbedingt aus der E-Mail inhaltlich mitnehmen sollten. Die P.S.-Sektion ist deshalb so sinnvoll, weil sie manchmal das Einzige ist, was die Empfänger lesen.

Darum sollten Sie eine Nurturing-Kampagne starten

Mit einer Nurturing-Kampagne versenden Sie an Ihre Leads nach und nach E-Mails mit wertvollen Inhalten. Interessierte bekommen so mehr Infos zu Ihrem Angebot und bauen Vertrauen auf. Und wenn Sie regelmäßig in den Postfächern Ihrer Leads auftauchen, erinnern sich diese besser an Ihr Unternehmen. Die Kundenbindung wird vertieft.

Autorin:

Kira Reinecke | Consultant Storytelling

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