Besteht Ihr Elevator Pitch den 15-Sekunden-Test?

Viele, die ich kenne, schaffen es nicht, in 15 Sekunden zu sagen, was sie tun. Und wenn sie es schaffen, dann erfahre ich nicht, welches Problem sie mit ihrer Arbeit lösen. Und wenn ihnen das gelingt, erfahre ich nicht, was das gute Ergebnis davon ist.

Ein Pitch bringt die Dinge auf den Punkt

Wenn jemand versucht, sich mit einem Elevator Pitch selbst zu präsentieren, redet sie meistens nur über sich selbst und ihre Produkte. Das interessiert kaum jemanden und das ist auch kein Elevator Pitch. Denn so ein Pitch bringt die Dinge auf den Punkt. 

Ich glaube: Wer keinen funktionierenden Elevator Pitch hat, der weiß nicht genau, was er tut.


Laut Wikipedia ist ein Elevator Pitch eine Präsentation in einem Aufzug. Das haben wir uns gedacht. Was die meisten sich nicht denken: Wer pitcht, hat ein Ziel. Das Ziel eines Pitches ist, ins Gespräch zu kommen. Ihre Zuhörerin soll sagen: “Erzählen Sie mir mehr!” Ein Pitch macht neugierig. Mehr kann er nicht leisten.

Ein guter Elevator Pitch besteht aus nur drei Elementen.

Die Struktur des Elevator Pitch

Offensichtlich kann ein Pitch nichts erklären, obwohl viele es versuchen. Dann verheddern sie sich in Wörtern und Nebensätzen, bis niemand mehr zuhört. Das liegt daran, dass kaum jemand eine Struktur für seinen Pitch-Aufbau hat. Die beste Vorlage dafür ist ganz simpel. Ein Pitch hat drei Sätze. Im ersten erzählt er von einem Problem. Im zweiten Satz präsentiert er die Lösung zum Problem. Und im dritten Satz beschreibt er das Ergebnis, das eintritt, wenn das Problem gelöst ist.

So ist ein guter Pitch aufgebaut: Problem-Lösung-Ergebnis. Die meisten Pitches, die ich höre, beschäftigen sich leider nur mit dem angebotenen Produkt, also der Lösung. Das langweilt. Was nicht langweilt, ist eine Story. Und Problem-Lösung-Ergebnis ist die kürzeste Form einer Story.

Beginnen Sie mit dem Problem

Wenn also jemand Sie fragt, was Sie beruflich tun, dann antworten Sie nicht mit Ihrer Berufsbezeichnung oder einer Aufzählung von Produkten, die sie herstellen. Antworten Sie mit der Beschreibung eines Problems. Ich sage zum Beispiel: “Viele Unternehmen verwirren ihre Kunden, ohne es zu merken. Das kostet sie Zeit, Geld und Umsatz.” Ich präsentiere also ein Problem. Und mein Zuhörer fragt sich: “Mache ich das auch? Gibt es dafür eine Lösung?” Ich habe seine Aufmerksamkeit und er will wissen, wie die Geschichte weitergeht. Im zweiten Satz präsentieren Sie die Lösung des Problems. Das kann ein Produkt sein, eine Idee oder eine Dienstleistung. Ich sage zum Beispiel: “Wir bei Caesar & Harrison helfen diesen Unternehmen, ihre Botschaft auf den Punkt zu bringen.”

Jede gute Geschichte endet mit einem Ende

Die meisten Pitches enden mit der Lösung. Und als Zuhörer fragt man sich: “So what?!” Fensterbauer sagen, sie bauen dichte Fenster, Autohändler haben tolle Autos, Steuerberater senken Steuern, “So what?!” Wichtig ist: Jede gute Geschichte endet mit einem Ende, sonst ist das Publikum frustriert. Am Ende des Pitches präsentiere ich also das gute Ergebnis meines Angebots.

Manche schreiben den Elevator Pitch in ein paar Minuten. Und so hört er sich dann auch an.

Manche denken sich ihren Pitch immer wieder neu aus. Und dann reicht die Zeit im Lift nicht. Stellen Sie sich vor: Gemeinsam mit der CEO Ihres Traumkunden stehen Sie im Lift. Sie fragt Sie sogar: “Und was machen Sie hier?” Und dann stammeln und ä-hen Sie, und sie steigt gelangweilt im 20. Stock aus. Chance vertan. Vielleicht Millionen verspielt. Es lohnt sich also, Arbeit in den eigenen Elevator Pitch zu stecken. Wir bei Caesar & Harrison helfen Ihnen dabei, ihn zu schreiben. “Dadurch gewinnen sie mehr Kunden und ihr Business wächst”, sagt der letzte Satz meines 15-Sekunden-Pitches.

Autor:

Holger Koenig | Geschäftsführer

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