Preise auf der Webseite angeben – was dafür spricht und dagegen

Kennen Sie einen Online-Shop, der keine Preise anzeigt? Sie lachen?! Ich kenne einen und habe den Geschäftsführer gefragt: »Warum macht ihr das?« Die Antwort: »Der Preis hängt von so vielen Faktoren in der Kalkulation ab, da können wir uns nicht festlegen.« Kennen Sie Gabelstapler, Hotelzimmer, Orchideen oder Lakritzschnecken, die keinen Preis haben? Kennen Sie nicht. Auch die Leistungen Ihres Unternehmens haben einen Preis. Kunden sind Preise gewohnt. Warum also darauf verzichten, sie zu nennen? Preisangaben auf Webseiten unterstützen Ihr Marketing dabei, Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen. Hier 5 gute Gründe:

Preisangaben bauen Vertrauen auf!

Die meisten unserer Mandanten, die sich schwer damit tun, Preise auf der Webseite zu veröffentlichen, haben Angst davor, einen Fehler zu machen. Sie befürchten, dass die Preisangabe potenzielle Kunden abschrecken könnte. Leider vergessen sie dabei: Wenn ein Kunde sich ein Produkt nicht leisten kann, dann kann man ihn kaum vom Kauf überzeugen, wenn der Preis erst spät im Verkaufsprozess genannt wird.

Im Gegenteil: Je früher wir mit einer Preisangabe Vertrauen in der Kundenbeziehung aufbauen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Kunden fragen sich oft: »Werde ich hier in etwas hinein gelockt?«, weil sie schlechte Erfahrungen gemacht haben. Ein Preis hilft, diese Angst abzubauen. Er vermittelt Orientierung und Transparenz. Zum Beispiel haben wir von Beginn an bei Caesar & Harrison Preise für Workshops und Beratungsleistungen veröffentlicht. Ergebnis: reihenweise positives Feedback. Übrigens auch von denen, deren Budget nicht groß genug war, zu kaufen.

preise auf der webseite

Preise erleichtern Kunden die Entscheidung

Fast jeder Mensch vergleicht Produkte und Preise, bevor er kauft. Er will seine due diligence machen und sicher sein, sich für das richtige Angebot zu entscheiden. Das richtige Angebot ist dasjenige, das die beste Leistung zu einem Preis verspricht, der ins Budget passt. Deswegen ziehen Käufer den Vergleich. Was geschieht aber, wenn Unternehmen sich diesem Vergleich verweigern? Sie werden aussortiert. Das magische Denken der Altvorderen des Vertriebs, wenn man erstmal im Gespräch sei, werde man den Preis schon finden, funktioniert in der digitalen Welt nicht mehr. Auf die Angabe von Preisen zu verzichten, ist so, als führte man seine Interessenten in eine Nebelwand. Das merken sie, bleiben stehen und ziehen sich zurück. Kunden wollen Preise, denn Preise erleichtern die Entscheidung.

Preise zwingen dazu, das Angebot genau zu definieren

Unternehmen, die Preisangaben machen, haben zuvor etwas anderes getan: Sie haben ihr Angebot kalkuliert. Und um dazu in der Lage zu sein, haben sie ihr Angebot definiert. Gleichzeitig fragen sich potenzielle Kunden zurecht, worauf sie sich einlassen, wenn sie mit dem Anbieter in einen Verkaufsprozess einsteigen sollen, er aber nicht in der Lage ist zu definieren, wie seine Leistung aussieht. Dann ist das Misstrauen groß.

Sehen Sie sich Ihre Webseite einmal aus Kundensicht an. Werden viele Worte um das Angebot gemacht, ohne es eindeutig zu definieren? Ist klar, für welche Leistung Geld fließen soll und vor allem, wie viel? Wenn Ihnen das gelingt, werden Sie mehr Leads gewinnen. Denn eine klare Botschaft kann die Welt verändern.

Preisangaben qualifizieren Leads

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in ein Restaurant, das einen guten Ruf hat. Sie erhalten keine Speisekarte, sondern können nur aus zwei Menüs wählen, eines davon vegetarisch. Die Kellnerin beschreibt fantasievoll die Kreationen der Küche, nur den Preis, den nennt sie Ihnen nicht. Bestellen Sie? Nein. Aus Angst, die Rechnung könnte Ihr Budget sprengen, verlassen Sie das Restaurant und gehen nach nebenan. Dort studieren Sie die Speisekarte mit Preisen, die im Glaskasten am Eingang hängt. Sie wählen gedanklich aus, was schmeckt, preislich passt und gehen hinein, bereit zu bestellen. Sie sind Kunde geworden. Die Speisekarte am Eingang hat sie qualifiziert und zum Kunden gemacht. Genau genommen die Preise.

Unternehmen, die Preise auf ihrer Webseite kommunizieren, qualifizieren damit die Leads. Interessenten, die Preise gesehen haben, sind prinzipiell bereit zu bezahlen, wenn sie den Vertrieb anrufen oder eine Mail schicken.

preise auf der Webseite

Preisangaben beschleunigen den Kaufprozess

So wie Preisangaben Leads qualifizieren, können sie auch den Kaufprozess beschleunigen. Der innere Dialog des Interessenten verläuft dann ungefähr so: »Verstehe ich, will ich, kann ich bezahlen, kaufe ich.«

Je nach Produkt oder Dienstleistung kann dieser Prozess Sekunden oder Wochen dauern. Ein Preis beschleunigt aber auf jeden Fall den Kaufprozess, weil er den Verhandlungen einen Rahmen gibt. Gleichzeitig ersparen Sie sich lange Beratungsgespräche mit Kunden, die erst am Ende feststellen, sich das Angebot nicht leisten zu können.

Und die Preisangabe hat einen weiteren Vorteil: Ihr potenzieller Kunde ist Ihnen dankbar, dass Sie ihm einen Rahmen geben, in dem er sich gedanklich mit der Frage beschäftigen kann, ob ihm das Produkt diese Summe wert ist. Das ist viel leichter, als sich selbst diesen Rahmen zu geben. Als Anbieter müssen wir bedenken, dass unsere Kunden nur zu einem gewissen Maß bereit sind, sich gedanklich mit unserem Produkt auseinanderzusetzen. Sie können nichts dafür. Schuld ist ihr Gehirn, das darauf ausgerichtet ist, Kalorien zu sparen. Darauf können sich Unternehmen einstellen:

Eine Preisangabe auf der Webseite verlangt dem Gehirn der Besucher weniger Energie ab, sie verarbeiten das Angebot schneller, dadurch steigt die Chance eines Abschlusses.

Darum sollten Sie Preise auf Ihrer Webseite kommunizieren.

  • Preisangaben bauen Vertrauen auf
  • Preise erleichtern Kunden die Entscheidung
  • Preise verlangen von Ihnen das Angebot genau zu definieren
  • Preisangaben qualifizieren Leads
  • Preisangaben beschleunigen den Kaufprozess

Preise auf der Webseite zu kommunizieren, unterstützt also Ihr Marketing und hilft, mehr Leads zu generieren und diese Leads als Kunden zu gewinnen.

Autor:

Holger Koenig | Geschäftsführer

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