So halten Sie Ihre Kunden trotz Preiserhöhung

Allein das Wort auszusprechen, weckt schon schlechte Gefühle: Preiserhöhung. “Preiserhöhung” zu schreiben ist noch unangenehmer. In vielen Unternehmen überlegen sich die Marketingabteilungen: Wie können wir angesichts der Inflation eine “Preiserhöhung” gut formulieren? Wie sagen wir höflich “Preisanpassung”, meinen aber “Preiserhöhung”? Welche Auswirkungen hat eine Preiserhöhung auf unseren Umsatz, vor allem in einer Rezession?

Ich glaube, die Erhöhung von Preisen ist nicht das Problem, sondern die Haltung dazu. Wer sich nicht sicher ist, wie viel Wert seine Produkte haben, der hat Angst vor Preiserhöhungen.

Seit ich Dinge kaufe, erhöhen sich die Preise. Am Kiosk auf dem Weg zum Schwimmbad gab es Lakritzschnecken für 5 Pfennig, also 2,5 Cent. Heute esse ich immer noch gern Lakritzschnecken. Sie sind nur viel teurer geworden. Normal.

Der Liter Benzin für meinen VW Käfer kostete 88 Pfennig, also 44 Cent. Heute tanke ich immer noch. Nur der Literpreis liegt jetzt bei 200 Cent. Auch normal.

Aus Sicht des Konsumenten sind Preiserhöhungen normal. Man heult kurz auf und dann geht’s weiter.

Wozu also die Angst in Unternehmen vor Preiserhöhungen?

Preiserhöhung

Jede geplante oder erzwungene Preiserhöhung verlangt von Firmen, ihre Leistung neu zu bewerten.

Wenn sie ihre Preise erhöhen, müssen sie – neben vielen anderen Faktoren – einschätzen, wie viel Wert ihre Leistung hat, um auch nach der Preiserhöhung Kunden zu überzeugen.

Sobald ein Unternehmen sich aber gedanklich davon löst, den Wert seiner Produkte und Dienstleistungen in Stunden, Kilometern oder Kubikmetern zu definieren, ist die Lösung ganz nah. Sie sollten sich eher fragen: Welchen Nutzen haben unsere Kunden? Wie machen wir ihr Leben besser, angenehmer, bequemer? Und kommunizieren wir so, dass sie es verstehen?

In einem meiner Workshops traf ich einen Unternehmer, der sagte: „Alles Quatsch, die Leute schauen nur auf den Preis!” Seine Stimme klang resigniert. Daraufhin sagte ich: “Da bin ich ganz anderer Meinung. Die Leute schauen darauf, welchen Nutzen Sie ihnen bringen.” Und er daraufhin: “Hmm, so habe ich das noch nicht gesehen.” “Schreiben Sie über den Nutzen für Ihre Kunden auf Ihrer Webseite?” “Mmh, da bin ich mir nicht so sicher.” Wie will ein Unternehmer, der sich nicht sicher ist, ob er den Nutzen seiner Dienstleistung kommuniziert, mit gutem Gefühl seine Preise erhöhen? Unmöglich.

Pandemie, Inflation und Rezession zwingen alle Unternehmen zu überprüfen, welchen Nutzen ihre Produkte bringen. Wenn sie es Wert sind, akzeptieren Menschen auch die Preiserhöhung.

Vor kurzem habe ich den Unternehmer wieder gesehen: klarer Blick, ausdrucksstarke Stimme. Was war geschehen? Er hatte seine Hausaufgaben gemacht. Seine Marketingabteilung hat den Nutzen für seine Kunden formuliert, das Marketingmaterial entsprechend angepasst und die Preise erhöht. Aus Überzeugung.

Autor:

Holger Koenig | Geschäftsführer

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