Wenn potenzielle Kunden begleitet und geführt werden, kaufen sie.
Sie scrollen durch Ihre Social-Media-Feeds. Sie sehen eine Anzeige, die emotional packt. Sie zeigt ein Produkt, das genau die Lösung ist, die Sie suchen. Sie klicken auf die Anzeige, um mehr zu erfahren. Was Sie nicht wissen ist, dass das Unternehmen bereits einen geschickten Plan verfolgt, um Ihre Neugier in eine tiefere Bindung zu verwandeln. Wie wird es das versuchen?
Alles beginnt mit Pacing und Leading
Noch nie davon gehört? Das macht nichts. Denn in 5 Minuten wissen Sie mehr und Sie können es für Ihre Marketingkommunikation anwenden. Pacing und Leading stammen aus dem Neurolinguistischen Programmieren (NLP) und können verwendet werden, um Menschen auf subtile Weise anzusprechen und zum Handeln aufzufordern. Im Marketing nutzen wir es so:
Pacing:
Die Marketingkommunikation sollte die Denkweise und Interessen der Zielgruppe verstehen. Die Sprache, Bilder und Inhalte auf Webseiten sollten an die Bedürfnisse und Ziele der Kunden angepasst sein. Durch diese Anpassung identifizieren sich Kunden stärker mit einer Marke und fühlen sich verstanden.
Leading:
Sobald Unternehmen und Interessenten in Verbindung stehen, beginnt das Leading. Potenzielle Kunden werden sanft in Richtung einer gewünschten Handlung gelenkt. Dies kann durch verständliche Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen und klare Call-to-Actions erreicht werden. Das Ziel ist, Kunden zu ermutigen, das Produkt zu kaufen – ohne dabei aufdringlich zu sein.
Aber wie sieht das nun in der Praxis aus?
Vom Social-Media-Feed zum Kaufabschluss mit Pacing und Leading
Das folgende Beispiel beschreibt, wie Pacing und Leading im Marketing zusammenarbeiten und dadurch gezielt eine Customer Journey aufbauen.
Nehmen wir an, ein mittelständisches Unternehmen namens HealthyBites bietet zuckerfreie Nahrungsergänzungsmittel an und möchte seine Zielgruppe von gesundheitsbewussten Menschen erreichen.
Werbeanzeige auf Instagram (Pacing):
Ein potenzieller Kunde sieht eine ansprechende Werbeanzeige auf Instagram von zuckerfreien Nahrungsergänzungsmitteln. Durch Storytelling aus Texten und Bildern fühlt sich die Person angesprochen und interessiert sich für das Instagram Profil von HealthyBites.
Jetzt folgen (Leading):
Dort werden regelmäßige Beiträge zu gesunder Ernährung und Sport veröffentlicht. Der potenzielle Kunde wird durch klare Call-to-Actions, verständliche Angebote und Kundenbewertungen ermutigt, dem Unternehmen auf Instagram zu folgen, um exklusive Ernährungstipps und Angebote zu erhalten.
Tägliche Bilder und Videos (Pacing):
Der Interessent sieht täglich Bilder, Videos und Stories mit hilfreichen Infos über gesunde Ernährung und den Produktnutzen von zuckerfreien Supplements.
Instagram Beitrag mit Angebot (Leading):
Ein Instagram Beitrag zeigt ein Produkt mit einer positiven Kundenbewertung, die Vertrauen aufbaut und das Interesse des Kunden verstärkt. Ein CTA fordert ihn auf, jetzt mehr zu erfahren.
Besuch der Webseite (Pacing):
Der Kunde klickt auf den Link, gelangt zur Webseite von HealthyBites und erfährt mehr über die Produkte. Durch eine gezielte Story-Struktur auf der Webseite bekommt der Interessent ein gutes Gefühl. Denn das Unternehmen zeigt ihm durch Empathie und Autorität, dass es ihn versteht.
Besuch der Webseite und Kauf (Leading):
Der Kunde klickt auf das Produkt, fügt es dem Warenkorb hinzu, geht zum Check Out und kauft schließlich ein zuckerfreies Nahrungsergänzungsmittel bei HealthyBites.
Pacing und Leading im Marketing: Erfolgreiche Kundenreisen gestalten
In dieser Customer Journey wird Pacing verwendet, um die Denkweise und Interessen des Kunden zu reflektieren und eine Beziehung aufzubauen. Leading kommt dann ins Spiel, um den Kunden sanft zur gewünschten Handlung zu führen, nämlich dem Kauf der Produkte von HealthyBites.
Beginnen Sie jetzt damit, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und die Bedenken und Wünsche zu erkennen. Passen Sie Ihre Kommunikation entsprechend an (Pacing). Dann können Sie subtile Wege finden, um potenzielle Kunden sanft in die Richtung zu führen, die für beide vorteilhaft ist (Leading). Sie gewinnen mehr Kunden und Ihre Käufer lösen erfolgreich die Probleme ihres Alltags.
PS: „Kommunikation bedeutet, sich in die Schuhe des anderen zu stellen, bevor du ihm den Weg weist.“ – Sharon Anthony Bower
Autor:
Milan König | Marketing Consultant
Wenn Webseitenbesucher denken müssen, kaufen sie nicht.
Menschen wollen so wenig Energie wie möglich aufwenden