Erfolgreiche Akquise durch Storytelling
Mit aufrichtigem Gefühl verkaufen: Nahezu jeder von uns weiß, wie es sich anfühlt, wenn man etwas kauft, das man nicht wirklich will. Wir alle kennen diese Situation, in der der Verkäufer uns bedrängt, schmeichelt, versucht zu überreden, uns Angst macht oder ein schlechtes Gewissen, Druck auf uns ausübt oder die Opfer-Karte zieht und über Mitleid versucht, uns etwas anzudrehen. Man hat das Gefühl zu verlieren, statt etwas zu bekommen.
Das Geheimnis der Verkäufer, denen wir trauen
Es gibt aber auch Menschen, die etwas verkaufen und die wir mögen. Verkäufer, bei denen wir ein gutes Gefühl haben. Warum? Weil sie nicht verkaufen, sondern uns unterstützen. Sie sind daran interessiert, unser Leben besser zu machen. Sie laden uns in eine Geschichte ein. Die Form, ein aufrichtiges und erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, kann jeder lernen.
Folgendes ist entscheidend:
- Ändern Sie die Perspektive. Werden Sie Mentor, statt den Helden zu spielen.
- Legen Sie sich ein Script an, das Sie in 5 Schritten sicher durch das Gespräch führt.
In fünf Schritten wird es Ihnen gelingen, sich von der verrufenen Art des Akquise-Gespräches zu lösen. Stattdessen agieren Sie als Mentor und verkaufen deutlich erfolgreicher, weil Ihre Kunden Ihnen in eine Story folgen.
Die fünf Schritte eines erfolgreichen und aufrichtigen Verkaufsgespräches
EINS: Das Problem
Wir wissen es aus eigener Erfahrung: Erst wenn wir von einem Problem hören, interessieren wir uns für die Geschichte. Genauso geht es Ihren Leads auch.
Deswegen müssen Sie herausfinden, mit welchem Problem es Ihr potenzieller Kunde zu tun hat und dieses Problem selbst auch aussprechen. Am besten ist, sie beginnen damit die Unterhaltung und spielen es immer wieder während des Gespräches an.
Und noch ein Akquise-Tipp: Wenn Sie Kunden in eine Geschichte einladen möchten, müssen Sie sich eigentlich nur dies merken: Beginnen Sie mit dem Problem.
ZWEI: Das Produkt
Gut kochen, einen schönen Urlaub erleben, beruflich vorankommen: In jeder dieser Handlungen versteckt sich auch ein Problem. Ihnen fehlt das Wissen, welche Gewürze die richtigen sind. Sie schaffen es nicht, ein Hotel zu finden, das Ihren Ansprüchen genügt. Die Ausstattung Ihrer Abteilung lässt nicht die Ergebnisse zu, die man von Ihnen erwartet. Fast jede Handlung eines Menschen ist also der Versuch, ein Problem zu lösen. Positionieren Sie Ihr Produkt also als Lösung.
Ihr Produkt hat dann nicht nur einen angemessenen Preis, es hat auch einen Wert, der deutlich darüber liegt, weil es das Problem des Kunden löst.
Mein Akquise-Tipp: Vermeiden Sie Insiderjargon und Vorträge über technische Features, wenn Sie über Ihr Produkt sprechen. Machen Sie es Ihrem Lead einfach zu verstehen, dann ist es für ihn einfacher zu kaufen.
Achten Sie im Akquiseprozess unbedingt darauf: Ihr Produkt muss das Problem des Kunden lösen können. Wenn das zutrifft, fühlen Sie sich nicht als tricksender Verkäufer, sondern als Mentor, der Hilfe bringt.
DREI: Der Plan
Ohne Plan kommt kein Momentum in die Story. Denn ohne Plan gelingt es dem Kunden nicht, im Kopf eine Verbindung zwischen seinem Problem und Ihrer Lösung herzustellen. Er muss diese Verknüpfung aber herstellen können, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Diese Verbindung muss einfach zu verstehen sein.
So wie Sie flink von Stein zu Stein hüpfen, um einen Bach zu überqueren, so sollte Ihr Kunde die Verbindung zwischen Produkt und Lösung herstellen. Das gelingt Ihnen am besten mit einem 3-Schritte-Plan, der in einfachen Worten die Story zum Ziel bringt: „Erstens, Sie buchen einen Beratungstermin, zweitens finden wir gemeinsam das optimale Hotel für Ihre Familie. Und drittens erleben Sie alle einen komfortablen Urlaub, den Sie sich schon immer gewünscht haben.“
Meine Akquise-Empfehlung: Machen Sie es Ihren Kunden mit einem 3-Schritte-Plan einfach, wie über einen roten Teppich vom Problem zur Lösung zu gehen. Menschen lieben „erstens, zweitens, drittens“. Es ist magisch und funktioniert. Notieren Sie in Ihrem Script drei Stichworte, dann haben Sie den Plan parat.
VIER: Der Einsatz
Erst wenn Sie darüber sprechen, was auf dem Spiel steht, versteht Ihr Kunde, warum er Ihr Produkt kaufen sollte. So wie sonst auch im Leben, handeln Menschen und Kunden erst, wenn sie etwas zu verlieren und zu gewinnen haben. Tatsächlich handeln sie sogar eher, um einen Verlust zu vermeiden. Umso wichtiger ist es, Ihren Kunden mitzuteilen, in welchem Zustand sie verharren, sollten Sie Ihr Produkt nicht nutzen.
Gleichzeitig wollen Ihre Kunden aber auch eine Ahnung davon bekommen, was geschieht, wenn sie sich für das Produkt entscheiden. Wie sieht das Happy End aus?
Fragen Sie sich also, bevor Sie in ein Akquisegespräch gehen:
Was gewinnt mein Kunde, wenn er eine Bestellung aufgibt? Wie wird sich sein Leben verbessern? Und was verliert er, wenn er keine Bestellung aufgibt? Was bedeutet es für das Unternehmen? Und wie wirkt es sich auf seine persönliche Situation aus?
FÜNF: Die Handlungsaufforderung
Viele Menschen schrecken davor zurück, explizit nach etwas zu fragen. Oft geht es ihnen im Akquiseprozess ähnlich. Sie wollen vermeiden, zum Kauf aufzufordern, weil es ihnen zu verkäuferisch erscheint. Tatsächlich verwirren sie aber ihren potenziellen Kunden. Denn wenn sie ihn nicht nach einer Bestellung fragen, hat er das Gefühl, dass der Verkäufer nicht an sein Produkt glaubt.
Also: Fragen Sie auch in der Telefonakquise direkt nach dem, was Sie erreichen wollen. Das kann der direkte Kauf sein, oder ein Termin bei dem Sie Ihr Produkt präsentieren oder ein Erstgespräch per Zoom. Auf jeden Fall: Sagen Sie Ihrem Kunden, was Sie wollen. Und zwar so eindeutig, wie es irgend geht.
Mein Tipp: Legen Sie die Handlungsaufforderung vor dem Akquisegespräch fest und notieren Sie sie in Ihrem Script. Dann müssen Sie im entscheidenden Moment nicht nach Wörtern suchen. Bei dieser Suche wirken Sie nämlich unsicher. Und das ist unangenehm für beide Seiten. Besser ist es, klar zum Handeln aufzufordern. Und wissen Sie was: Viele Kunden sind geradezu erleichtert, wenn Sie sie auffordern – und sagen »Ja!«.
Mit diesem Script führen Sie in Zukunft erfolgreich Verkaufsgespräche
Erfolgreiche Akquise kann man lernen. Das Handwerk Storytelling hilft dabei. Führen Sie die fünf aufeinander aufbauenden Schritte in Ihrem Script zusammen und nutzen Sie es im Akquise-Gespräch. So führen Sie mit Storytelling potenzielle Kunden zum Kauf. Mit einem guten Gefühl.
Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie Storytelling in Ihrem Vertrieb einsetzen können, buchen Sie unseren Workshop »Verkaufen, ohne zu verkaufen«.
Autor:
Holger Koenig | Gründer & Inhaber
Schritt für Schritt eine Kundenbeziehung aufbauen
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