Sales Funnel aufbauen: Automatisch neue Kunden gewinnen

Unternehmen, die keinen funktionierenden Sales Funnel haben, verlieren viel Geld. Denn sie schaffen es nicht, Leads zu generieren. Dadurch gehen potenzielle Kunden einfach verloren. Deshalb ist ein guter Sales Funnel so wichtig. Unternehmen gewinnen so zahlreiche Kunden und binden diese an ihr Unternehmen. So klappt’s auch bei Ihnen!

Verwandeln Sie Interessenten in Kunden

Was passiert mit Ihren Webseitenbesuchern, wenn Sie sich für Ihr Produkt interessieren, aber noch nicht kaufen möchten? Entweder, weil sie zu wenig darüber wissen, oder weil sie nicht wissen, ob es das Richtige für sie ist. Bei den meisten Webseiten verlassen die Besucher diese wieder, ohne eine Möglichkeit, das Produkt kennenzulernen. Damit Sie Interessenten in zahlende Kunden verwandeln können, brauchen Sie einen funktionierenden Sales Funnel.

Kundenbindung aufbauen und vertiefen

Der Sales Funnel dient dem Beziehungsaufbau mit Interessenten, damit diese Kunden werden. Das ist wie im echten Leben. Als erstes lernt man sich kennen. Es folgt das erste Treffen, das zweite und irgendwann später entsteht eine Beziehung. Niemand würde die ersten Schritte überspringen und direkt mit der Tür ins Haus fallen. So ist es auch im Verkaufsprozess. Die Wenigsten würden Interessenten direkt nach einem Kaufabschluss fragen. Zumindest sollten Sie das nicht tun. Interessenten kennen Ihr Produkt und Sie noch gar nicht. Deshalb muss eine Beziehung aufgebaut werden. 

Der Sales Funnel führt Ihre Leads durch die Phasen der Beziehung. Er ist wie ein Verkaufstrichter, in dem alle potenziellen Leads versammelt werden. Diese durchlaufen dann die einzelnen Phasen des Beziehungsaufbaus. Nach und nach verringert sich die Anzahl der Leads und unten raus kommen schließlich Kunden, die kaufen.

Übrigens: Der Sales Funnel bildet die Kundenreise ab, die Customer Journey. Diese Reise beginnt mit der ersten Kontaktaufnahme und endet im besten Fall nie. Immerhin wollen wir, dass der Kunde mehrmals kauft und nicht nur einmal.

Wie lange ein Sales-Prozess dauert, hängt von Ihrem Produkt ab. Verkaufen Sie Schuhe, dauert das meist nur ein paar Minuten. Je aufwendiger ein Produkt oder ein Angebot, desto länger dauert auch der Sales-Prozess. Und das ist das Schöne am Sales Funnel. Mit ihm können Sie selbst komplexe Produkte so präsentieren, dass sie für Ihre Kunden einfach und verständlich sind. 

Wie geht das?

Damit Ihr Sales Funnel funktioniert, sollte er einen bestimmten Aufbau haben. Und der sieht so aus: 

Der Aufbau eines funktionierenden Sales Funnels

Ein erfolgreicher Sales Funnel besteht aus 5 Elementen. Diese verstehen wir als Phasen. In jeder Phase des Verkaufstrichters werden Interessenten aussortiert, sodass am Ende nur noch diejenigen übrig bleiben, die das Produkt auch wirklich kaufen. Sobald Interessenten in den Verkaufstrichter rutschen, werden automatisch diejenigen selektiert, für die Ihr Produkt geeignet ist. Sobald Sie einmal einen funktionierenden Sales Funnel haben, müssen Sie nichts weiter tun. Im Sales Funnel werden alle aussortiert, zu denen Ihr Produkt nicht passt und Sie gewinnen ganz automatisch neue Kunden. 

Das sind die Elemente eines erfolgreichen Sales Funnels:

Der Pitch

Der Pitch ist ein kurzes Statement über eine Person oder eine Unternehmensidee. Ziel ist es, Ihr Gegenüber in wenigen Sekunden von sich oder einem Produkt zu überzeugen. Der Pitch besteht aus drei Elementen: dem Problem, der Lösung und dem Ergebnis.

Die Webseite

Die Webseite hat die Aufgabe, bei Kunden die Neugier für ein Produkt oder ein Unternehmen zu wecken. Die Struktur der Webseite ist dabei entscheidend. Der Header hat beispielsweise die Aufgabe, kurz und verständlich wiederzugeben, was Sie anbieten und wie es das Leben Ihres Kunden besser macht.

Der Lead Generator

Sollten Interessenten nicht gleich kaufen wollen, sondern sich erst einmal näher mit Ihnen und Ihrem Produkt befassen wollen, ist der Lead Generator die perfekte Lösung. Mit seiner Hilfe können Sie Leads über Ihr Angebot aufklären und erhalten im Gegenzug die E-Mail-Adressen vieler potenzieller Kunden, die sie für weitere Aktionen (z. B. Ihren Newsletter) verwenden können.

Die Nurturing Kampagne

Die Nurturing Kampagne ist eine Reihe von E-Mails, mit denen Sie Schritt für Schritt eine Beziehung zu Ihren Interessenten aufbauen. Hier haben Sie die Möglichkeit, wertvolle Informationen an Ihre Kunden zu vermitteln. Beispiele hierfür sind Ankündigungen, Rezepte, Tipps oder Inspirationen. 

Die Sales Kampagne

Mit der Sales Kampagne tüten Sie den Deal ein. In dieser Kampagne schicken Sie sechs E-Mails an Interessenten raus und machen diese dadurch zu Kunden. Die Inhalte der sechs verschiedenen E-Mails sehen so aus:

  1. Mehrwert liefern
  2. Problem ansprechen und Lösung anbieten
  3. Erfahrungsberichte von Bestandskunden
  4. Einwände überwinden
  5. Umdenken einleiten
  6. Verkaufsangebot, z. B. zeitlich begrenzter Rabatt auf ein Produkt

Mit einem funktionierenden Sales Funnel können Sie Interessenten automatisch in Kunden verwandeln. Einmalkunden werden Stammkunden und kaufen mit einem guten Sales Funnel immer wieder. So steigern Sie dauerhaft Ihren Umsatz.

Autorin:

Kira Reinecke | Consultant Storytelling

Jedes Unternehmen braucht nur 7 Schritte, um klar zu kommunizieren


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